Trade Marketing là gì? Yếu tố cần có để Trade Marketing thành công 

Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong hệ thống hoạt động của một doanh nghiệp, góp phần đáng kể vào tỷ lệ lợi nhuận lên đến 70%. Nó không chỉ đơn giản là các hoạt động giảm giá, khuyến mãi, và phân phối hàng hóa, mà còn là kết quả của một quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng về thói quen và nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, trong bài viết này, chúng tôi tại Media Findme sẽ cùng bạn khám phá Trade Marketing là gì và những yếu tố quyết định sự thành công của loại hình Marketing này.

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động được thực hiện trong hệ thống kênh phân phối, với sự liên kết chặt chẽ giữa việc tổ chức và xây dựng chiến lược ngành hàng cùng chiến lược thương hiệu. Các hoạt động của Trade Marketing được thực hiện thông qua việc nghiên cứu thị trường, nhằm mục đích thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer), bao gồm cả các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, và nhà bán lẻ. Từ đó, đạt được các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần cho cả công ty và khách hàng của công ty.

Đơn giản hóa, Trade Marketing là bộ phận trung gian giữa sales và marketing, với vai trò tối ưu hóa trải nghiệm của người mua hàng (shopper) và các nhà bán lẻ (retailer) để đạt được doanh số và lợi nhuận mong muốn.

Vai trò của Trade Marketing

Vai trò đầu tiên quan trọng của Trade Marketing là nghiên cứu và phát triển các phương án nhằm tối ưu hóa chiến lược marketing sao cho phù hợp với xu hướng, định hướng, và tầm nhìn của thương hiệu, cùng với những thông điệp của sản phẩm/dịch vụ.

Thứ hai, Trade Marketing đóng vai trò nòng cốt, đó là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu, giúp thương hiệu tiến xa hơn và đạt được vị thế vững chắc trên thị trường.

Thứ ba, nhiệm vụ cốt lõi của Trade Marketing là duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng, từ đó tạo ra phân khúc khách hàng tiềm năng và nâng cao mức độ trung thành với thương hiệu – Brand loyalty.

Đối tượng của Trade Marketing

Các đối tượng có liên quan trực tiếp tới hoạt động Trade Marketing bao gồm:

Người tiêu dùng – consumer

Trong Trade Marketing, người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng như là đối tượng trực tiếp sử dụng và trải nghiệm sản phẩm của doanh nghiệp. Họ có thể là người mua hàng, nhưng cũng có thể không phải là người sử dụng cuối cùng. Đôi khi, người mua hàng chỉ đơn giản là mua sản phẩm đó theo nhu cầu của gia đình mà không thực sự sử dụng sản phẩm đó.

Trong khi đó, người tiêu dùng là đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã mua. Điều này có thể góp phần tạo ra một hiểu biết sâu hơn về cách sản phẩm được sử dụng và cảm nhận của người tiêu dùng, từ đó cung cấp thông tin quý báu cho việc tối ưu hóa chiến lược Trade Marketing.

Khách mua hàng – shopper

Đối tượng này thường là người cuối cùng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm của thương hiệu hay không. Tương tự như người tiêu dùng, người mua hàng có thể là người sử dụng cuối cùng của sản phẩm hoặc không.

Trong trường hợp người mua hàng là người sử dụng chính của sản phẩm, họ chính là người quyết định liệu họ sẽ mua mặt hàng đó hay không. Đây là thời điểm mà Trade Marketing phải thể hiện sức mạnh của mình trong việc thuyết phục khách hàng chi “hầu bao”. Ban đầu, khách hàng có thể do dự, nhưng qua các hoạt động thu hút từ Trade Marketing (đặc biệt là các chương trình ưu đãi, tặng kèm), họ sẽ quyết định chi tiền để có được “lời” từ sản phẩm đó.

Phân biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing có những điểm khác biệt nổi bật sau đây:

1. Khác biệt về đối tượng mục tiêu:

Như đã đề cập trước đó, đối tượng mục tiêu của Trade Marketing là người mua hàng và các đối tác trong hệ thống phân phối của công ty như nhà phân phối, nhà bán sỉ, và nhà bán lẻ. Trong khi đó, đối tượng mục tiêu của Brand Marketing là người tiêu dùng (consumer).

2. Điểm khác nhau giữa người mua hàng và người tiêu dùng:

Người mua hàng thường là người ra quyết định mua tại điểm bán nhưng họ không nhất thiết là người sử dụng trực tiếp sản phẩm. Trong khi đó, người tiêu dùng là những người sẽ trực tiếp sử dụng và trải nghiệm sản phẩm.

Ví dụ: Với sản phẩm đồ chơi trẻ em, các bà mẹ thường là người mua hàng, trong khi con cái của họ lại là người tiêu dùng.

3. Khác biệt về hoạt động triển khai:

Trade Marketing tập trung vào các hoạt động tại điểm bán hàng như chương trình khuyến mãi, giảm giá, trưng bày sản phẩm, và các hoạt động phát triển ngành hàng tại điểm bán. Trong khi đó, Brand Marketing thường tập trung vào các hoạt động như quảng cáo, TVC, tổ chức sự kiện, và PR nhằm tác động đến tâm trí của người tiêu dùng.

4. Các điểm khác biệt khác:

Trade Marketing tác động trực tiếp đến hành vi của người mua hàng tại điểm bán, trong khi Brand Marketing giúp xây dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng đối với thương hiệu.

Trade Marketing tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại điểm bán, trong khi Brand Marketing tiếp xúc gián tiếp qua các phương tiện truyền thông.

Brand Marketing giúp doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng, trong khi Trade Marketing giúp tăng số lượng hàng hóa được bán ra.

Brand Marketing có tác động dài hạn, trong khi Trade Marketing có tác động tức thời.

Tóm lại, Brand Marketing tập trung vào việc làm cho khách hàng yêu mến thương hiệu của doanh nghiệp hơn. Trong khi đó, Trade Marketing thúc đẩy khách hàng mua hàng và tiếp tục quay lại mua hàng trong tương lai.

Những yếu tố quyết định sự thành công khi triển khai Trade Marketing

Trong quá trình triển khai Trade Marketing, các yếu tố sau quyết định tới sự thành bại của các chiến lược Trade Marketing là:

Khu vực mua hàng (Point of Purchase)

Điểm mua hàng (Point of Purchase) là khu vực mà khách hàng sẽ đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Một điểm bán hàng tốt để thu hút được khách hàng chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn thay vì công ty đối thủ cần đảm bảo các yếu tố cơ bản sau:

• Vị trí đặt sản phẩm
• Bao bì sản phẩm
• Mức giá phù hợp
• Tầm nhìn của người mua hàng

Một chiến lược Trade Marketing muốn thành công cần phải tính toán tất cả các yếu tố có thể tác động tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời có các hành động cụ thể dựa trên những gì đã nghiên cứu.

Trưng bày sản phẩm sáng tạo

Điểm bán là nơi tập trung đa dạng các mặt hàng, vậy nên giữa rất nhiều sản phẩm của công ty đối thủ, bạn phải làm sao để sản phẩm của mình trở lên nổi bật nhất.

Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận với sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, bên cạnh việc quan tâm tới vị trí trưng bày tốt, bạn cần sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu. Từ đó sẽ thu hút sự chú ý của người mua hàng, kéo họ tới quầy hàng của doanh nghiệp và gia tăng cơ hội bán hàng.

Thấu hiểu thói quen của người tiêu dùng

Thấu hiểu được thói quen của người tiêu dùng chính là yếu tố cuối cùng ảnh hưởng đến sự thành bại của Trade Marketing. Nhu cầu, sở thích mua sắm, vị trí thuận tiện mua hàng,… đều là những yếu tố mà một người làm Trade Marketing cần nghiên cứu để giành được những lợi thế ngay tại điểm bán.

Do vậy, khi thiết kế các chương trình khuyến mãi, vị trí trưng bày, bộ phận Trade Marketing cần nghiên cứu, đánh giá và đưa ra những phương án phù hợp nhất với thói quen của người tiêu dùng.

Hy vọng những chia sẻ trên đây của Media Findme trong bài viết này sẽ giúp bạn đọc hiểu được Trade Marketing là gì cũng như những yếu tố quyết định đến sự thành bại của các chiến lược Trade Marketing. Đồng thời bạn cũng thấy được vai trò của loại hình Marketing này đối với việc tăng doanh thu và mở rộng thương hiệu cho doanh nghiệp.

Xem thêm các bài viết khác tại đây. Liên hệ trực tiếp qua Fanpage và Website của Media Findme.