Marketing B2B: tiếp cận khách hàng doanh nghiệp với chu kỳ bán dài và nhiều người ra quyết định

Bán phần mềm cho doanh nghiệp, cung cấp nguyên vật liệu, dịch vụ logistics, tư vấn, thiết bị công nghiệp… đều là B2B (doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp). Khách hàng không mua theo cảm hứng như khách lẻ; họ cân nhắc kỹ, so sánh nhiều nhà cung cấp, nhiều người cùng quyết định. Marketing B2B cần chiến lược riêng.

Đặc điểm khách hàng B2B

• Mua vì nhu cầu kinh doanh: tiết kiệm chi phí, tăng hiệu quả, giảm rủi ro.
• Chu kỳ bán dài: từ vài tuần đến nhiều tháng.
• Nhiều người tham gia: người dùng, người ảnh hưởng, người quyết định, người phê duyệt ngân sách.
• Giá trị hợp đồng lớn, quan hệ lâu dài.
• Coi trọng uy tín: kinh nghiệm, case study, chứng nhận, năng lực.

Xác định khách hàng mục tiêu

• Công ty mục tiêu: ngành, quy mô, khu vực, vấn đề thường gặp.
• Người trong công ty: chức danh, mối quan tâm của từng vai trò. Giám đốc quan tâm hiệu quả kinh doanh, trưởng phòng quan tâm vận hành, kế toán quan tâm chi phí, kỹ thuật quan tâm tích hợp.

Xem chân dung khách hàng mục tiêu.

Nội dung chuyên sâu

• Bài viết, hướng dẫn giải quyết vấn đề ngành.
• Case study có số liệu. Xem viết case study.
• Báo cáo, khảo sát, ebook, checklist (tài liệu đổi lấy thông tin liên hệ).
• Video demo, webinar.
• So sánh giải pháp, bảng tính chi phí, ROI.

Xem content marketing.

Kênh hiệu quả cho B2B

• Website, SEO: khách doanh nghiệp tìm giải pháp trên Google.
• Quảng cáo Google tìm kiếm: bắt nhu cầu chủ động.
• LinkedIn: tiếp cận người ra quyết định. Xem LinkedIn cho doanh nghiệp B2B.
• Email nuôi dưỡng: chuỗi email theo giai đoạn. Xem email marketing cho doanh nghiệp.
• Sự kiện, hội chợ, hội thảo.
• Hồ sơ năng lực, catalogue. Xem hồ sơ năng lực gồm những gì.
• Đối tác, giới thiệu.

Nuôi dưỡng khách tiềm năng

Phần lớn khách tiềm năng chưa sẵn sàng mua ngay. Phân loại theo mức độ sẵn sàng, gửi nội dung phù hợp, mời webinar, demo, tư vấn. Theo dõi tương tác (mở email, tải tài liệu, xem trang giá) để biết khi nào chuyển cho đội bán hàng.

Phối hợp marketing và bán hàng

• Thống nhất định nghĩa khách tiềm năng chất lượng.
• Quy trình chuyển giao, thời gian liên hệ.
• Đội bán hàng phản hồi chất lượng khách, lý do thắng thua.
• Dùng chung CRM. Xem CRM cho doanh nghiệp nhỏ.
• Marketing cung cấp tài liệu hỗ trợ bán hàng: case study, slide, so sánh.

Đo lường

• Số khách tiềm năng, khách tiềm năng đủ điều kiện.
• Tỷ lệ chuyển thành cơ hội, hợp đồng.
• Chi phí mỗi khách tiềm năng, mỗi hợp đồng.
• Thời gian chu kỳ bán.
• Doanh thu từ marketing.

Ví dụ công ty phần mềm nhân sự

Công ty viết loạt bài về quản lý chấm công, tính lương; tài liệu “Checklist chuyển đổi số phòng nhân sự” tải về đổi email; chuỗi email gửi case study, mời webinar demo; quảng cáo LinkedIn nhắm trưởng phòng nhân sự doanh nghiệp vừa. Khách tiềm năng tải tài liệu và tham dự webinar được chuyển cho đội kinh doanh. Chi phí mỗi hợp đồng giảm, chu kỳ bán rút ngắn.

Sai lầm thường gặp

• Làm marketing B2B như B2C, chỉ quảng cáo ưu đãi.
• Nội dung chung chung, thiếu chuyên môn.
• Không nuôi dưỡng khách chưa sẵn sàng.
• Marketing và bán hàng tách rời.
• Chỉ đo số khách tiềm năng, không đo hợp đồng.

Media Findme hỗ trợ gì?

Media Findme xây chiến lược B2B: nội dung chuyên sâu, website, SEO, LinkedIn, email, hồ sơ năng lực và đo lường đến hợp đồng. Xem digital marketing và thiết kế hồ sơ năng lực.

Lời kết

Marketing B2B là hành trình xây niềm tin dài hạn với nhiều người trong doanh nghiệp khách hàng. Nội dung chuyên sâu, nuôi dưỡng kiên nhẫn và phối hợp chặt với bán hàng sẽ mang về những hợp đồng giá trị và quan hệ bền vững.

Marketing dựa trên tài khoản

Với doanh nghiệp có danh sách khách hàng lớn cụ thể muốn chinh phục, có thể áp dụng cách tiếp cận dựa trên tài khoản: chọn một số công ty mục tiêu, nghiên cứu kỹ từng công ty, cá nhân hoá nội dung, quảng cáo, thư chào hàng cho họ. Marketing và bán hàng cùng lên kế hoạch tiếp cận từng tài khoản. Cách này tốn công nhưng phù hợp hợp đồng giá trị lớn.

Uy tín qua chuyên gia

Khách B2B tin chuyên gia hơn quảng cáo. Để lãnh đạo, kỹ sư, chuyên viên của doanh nghiệp chia sẻ kiến thức qua bài viết, webinar, hội thảo ngành, phỏng vấn báo chí. Hình ảnh chuyên gia giúp khách tin rằng doanh nghiệp hiểu sâu vấn đề của họ. Xem E-E-A-T là gì.

Trang web hỗ trợ bán hàng B2B

Website B2B cần trả lời rõ: giải pháp cho ai, giải quyết vấn đề gì, quy trình làm việc, case study, khách hàng tiêu biểu, chứng nhận, câu hỏi thường gặp, cách liên hệ. Biểu mẫu yêu cầu báo giá, đặt lịch demo nên đơn giản. Trang giá (nếu có thể công khai) giúp lọc khách phù hợp và rút ngắn thời gian tư vấn.

Giữ chân và mở rộng khách hiện tại

Trong B2B, khách hiện tại là nguồn doanh thu lớn nhờ gia hạn, mua thêm, giới thiệu. Chăm sóc định kỳ, báo cáo hiệu quả, đề xuất giải pháp mới, mời tham gia sự kiện khách hàng. Khách hài lòng là nguồn case study và lời giới thiệu quý giá. Xem chăm sóc khách hàng cũ.

Câu hỏi thường gặp

Kênh nào hiệu quả nhất cho B2B?
Thường là Google, website, LinkedIn, email, sự kiện; tuỳ ngành.

Có nên dùng Facebook cho B2B?
Có thể, nhất là với chủ doanh nghiệp nhỏ; cần nội dung phù hợp.

Chu kỳ bán B2B bao lâu?
Từ vài tuần đến nhiều tháng tuỳ giá trị và độ phức tạp.

Đo hiệu quả marketing B2B thế nào?
Theo khách tiềm năng chất lượng, cơ hội, hợp đồng, doanh thu.

Bài viết liên quan

Cách viết brief cho agency marketing: mẫu brief rõ mục tiêu, khách hàng, ngân sách để nhận đề xuất đúng ýMarketing ngành xây dựng, nội thất: tìm khách xây nhà, sửa nhà bằng công trình thật, uy tín và tư vấn rõ ràngMarketing công ty du lịch: bán tour, combo bằng nội dung trải nghiệm, quảng cáo theo mùa và chăm sóc khách quay lạiMarketing ngành ô tô, xe máy: thu hút khách lái thử, chăm sóc bảo dưỡng và xây uy tín đại lý