Google Ads cho doanh nghiệp B2B: tiếp cận người ra quyết định, thu khách tiềm năng chất lượng

Khách hàng doanh nghiệp tìm kiếm khác người tiêu dùng: họ gõ “phần mềm quản lý kho cho nhà máy”, “đơn vị in bao bì giấy số lượng lớn”, “dịch vụ kế toán doanh nghiệp FDI”, nghiên cứu kỹ, so sánh nhiều nhà cung cấp và quyết định qua nhiều người. Giá trị hợp đồng cao nên mỗi khách tiềm năng chất lượng rất đáng giá. Google Ads giúp doanh nghiệp B2B xuất hiện đúng lúc khách đang tìm giải pháp.

Bài viết hướng dẫn chạy Google Ads hiệu quả cho doanh nghiệp B2B.

Từ khoá theo giải pháp và ngành

• Giải pháp: “phần mềm quản lý nhân sự”, “hệ thống camera nhà xưởng”.
• Ngành + giải pháp: “phần mềm quản lý cho chuỗi nhà thuốc”.
• Nhà cung cấp: “công ty”, “đơn vị”, “nhà cung cấp”, “xưởng sản xuất”.
• Báo giá, số lượng: “báo giá in thùng carton số lượng lớn”.

Thêm phủ định để lọc khách cá nhân: “cho cá nhân”, “miễn phí”, “crack”, “tự làm”, “tuyển dụng”, “học”. Xem từ khoá phủ định.

Nội dung quảng cáo chuyên nghiệp

Người mua B2B quan tâm năng lực, kinh nghiệm, quy trình, tiến độ, hỗ trợ sau bán. Quảng cáo nên nêu số năm kinh nghiệm, khách hàng tiêu biểu theo ngành, chứng nhận, cam kết tiến độ. Lời kêu gọi phù hợp: “Nhận báo giá”, “Đặt lịch tư vấn”, “Tải hồ sơ năng lực”.

Trang đích và tài liệu tải về

Trang đích cho B2B cần nội dung sâu hơn: giải pháp cho từng ngành, quy trình triển khai, case study, đội ngũ, chứng nhận, câu hỏi thường gặp. Tài liệu tải về như hồ sơ năng lực, catalogue, bảng so sánh giải pháp đổi lại thông tin liên hệ giúp thu khách tiềm năng ở giai đoạn nghiên cứu. Xem hồ sơ năng lực gồm những gì.

Lọc khách tiềm năng

Form nên có trường công ty, chức vụ, quy mô, nhu cầu, thời gian dự kiến. Ít khách hơn nhưng đội sale làm việc hiệu quả hơn. Có thể ưu tiên email công ty nhưng không nên chặn hoàn toàn email cá nhân vì nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ dùng email cá nhân.

Chu kỳ bán hàng dài

Từ lúc khách để lại thông tin đến khi ký hợp đồng có thể vài tuần đến vài tháng. Nuôi dưỡng khách bằng nội dung hữu ích qua email, mời hội thảo, demo, gửi case study ngành. Tiếp thị lại người đã xem trang giải pháp với nội dung chứng minh năng lực. Xem marketing B2B.

Đo đến hợp đồng

Số form không phản ánh đúng hiệu quả B2B. Ghi nhận trong CRM khách nào từ quảng cáo đạt các giai đoạn: đủ điều kiện, gặp gỡ, báo giá, ký hợp đồng, kèm giá trị. Nhập chuyển đổi ngoại tuyến về Google Ads để hệ thống học khách chất lượng. Xem đo lường chuyển đổi.

Ngân sách và giá thầu

Từ khoá B2B thường có lượng tìm kiếm thấp nhưng giá mỗi nhấp cao. Chấp nhận chi phí mỗi khách tiềm năng cao hơn B2C vì giá trị hợp đồng lớn. Ban đầu kiểm soát chặt từ khoá, khi có dữ liệu hợp đồng thì chuyển sang tối ưu theo giá trị.

Ví dụ công ty bao bì

Một công ty sản xuất bao bì giấy chạy quảng cáo từ khoá “hộp giấy”, nhận nhiều cuộc gọi khách lẻ mua vài chục hộp. Chiến dịch mới dùng từ khoá “xưởng sản xuất hộp giấy số lượng lớn”, “in bao bì cho doanh nghiệp”, phủ định “giá rẻ”, “mua lẻ”, trang đích có năng lực máy móc, khách hàng tiêu biểu, tải catalogue, form có số lượng dự kiến. Khách tiềm năng ít hơn nhưng nhiều đơn hàng doanh nghiệp giá trị lớn.

Sai lầm thường gặp

• Dùng từ khoá chung thu khách lẻ.
• Trang đích sơ sài, thiếu năng lực, case study.
• Đánh giá theo số form.
• Không nuôi dưỡng khách chưa sẵn sàng.
• Tắt quảng cáo sớm vì chưa thấy hợp đồng.

Kế hoạch 60 ngày

1. Tuần 1–2: nghiên cứu từ khoá giải pháp, chuẩn bị trang đích, tài liệu.
2. Tuần 3–4: chạy quảng cáo, form có lọc, kết nối CRM.
3. Tuần 5–6: nuôi dưỡng, tiếp thị lại.
4. Tuần 7–8: nhập chuyển đổi ngoại tuyến, tối ưu theo hợp đồng.

Đo lường hiệu quả

Theo dõi chi phí mỗi khách đủ điều kiện, tỷ lệ chuyển giai đoạn, chi phí mỗi hợp đồng, giá trị hợp đồng.

Media Findme hỗ trợ gì?

Media Findme chạy quảng cáo Google cho doanh nghiệp B2B, thiết kế hồ sơ năng lực, trang đích chuyên môn và kết nối đo lường đến hợp đồng.

Lời kết

Google Ads cho B2B không phải cuộc đua số lượng mà là tìm đúng doanh nghiệp đang cần bạn. Từ khoá chính xác, nội dung chuyên môn và đo đến hợp đồng là nền tảng của chiến dịch hiệu quả.

Phối hợp marketing và kinh doanh

Ở B2B, hiệu quả quảng cáo phụ thuộc lớn vào cách đội kinh doanh xử lý khách tiềm năng. Thống nhất định nghĩa khách đủ điều kiện, thời gian phản hồi, cách ghi nhận kết quả trong CRM. Họp định kỳ giữa người chạy quảng cáo và đội kinh doanh để chia sẻ lý do khách không chốt, từ đó điều chỉnh từ khoá, nội dung và trang đích. Khi hai bộ phận cùng nhìn một bộ số liệu, chiến dịch sẽ được tối ưu theo hợp đồng thật thay vì số lượng form.

Từ khoá thương hiệu đối thủ

Một số doanh nghiệp B2B quảng cáo khi khách tìm tên đối thủ. Cách này có thể mang lại khách đang so sánh, nhưng thường có tỷ lệ chuyển đổi thấp và cần tuân thủ chính sách nhãn hiệu. Nếu thử, hãy dùng quảng cáo nêu rõ điểm khác biệt của bạn, không dùng tên đối thủ trong nội dung quảng cáo khi không được phép.

Câu hỏi thường gặp

B2B nên chạy Google hay LinkedIn?
Google bắt nhu cầu đang tìm; LinkedIn nhắm theo chức danh; có thể kết hợp.

Bao lâu thấy hợp đồng từ quảng cáo?
Tuỳ chu kỳ bán hàng, thường vài tuần đến vài tháng.

Có nên ghi giá?
Có thể ghi “từ” hoặc gói tham khảo nếu phù hợp.

Chi phí mỗi khách tiềm năng B2B cao có sao không?
Bình thường nếu giá trị hợp đồng tương xứng.

Bài viết liên quan

Tiếp thị lại Google Ads: kéo khách đã ghé website quay lại trên Tìm kiếm, YouTube, Hiển thịGoogle Analytics 4 cho người mới: cài đặt, đọc báo cáo cơ bản và đo hiệu quả marketingSEO hay quảng cáo Google: nên đầu tư kênh nào trước, kết hợp thế nào cho hiệu quảTối ưu chiến dịch Google Ads hằng tuần: danh sách việc cần làm để giảm chi phí mỗi khách