Đo lường ROI marketing: tính lợi nhuận trên chi phí, chọn mô hình phân bổ và ra quyết định ngân sách

“Marketing có hiệu quả không?” là câu hỏi mà chủ doanh nghiệp nào cũng muốn có câu trả lời bằng con số. Đo lường ROI (Return on Investment) giúp biết mỗi đồng chi cho marketing mang lại bao nhiêu lợi nhuận, kênh nào đáng đầu tư thêm, kênh nào nên cắt giảm.

Các chỉ số chính

ROI marketing: (Lợi nhuận từ marketing − Chi phí marketing) / Chi phí marketing × 100%.

Ví dụ minh hoạ: chi 20 triệu, tạo ra lợi nhuận gộp 60 triệu → ROI = (60 − 20) / 20 = 200%.

ROAS (Return on Ad Spend): Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo. Ví dụ doanh thu 100 triệu, chi quảng cáo 20 triệu → ROAS = 5. ROAS dùng doanh thu, chưa trừ giá vốn, nên ROAS cao chưa chắc có lãi.

Chi phí mỗi khách hàng (CAC): tổng chi phí marketing (và bán hàng nếu tính) / số khách mới.

Giá trị vòng đời khách (LTV): tổng lợi nhuận một khách mang lại trong suốt thời gian mua hàng.

Thu thập dữ liệu đầy đủ

Chi phí:
– Quảng cáo trên các nền tảng.
– Nội dung, thiết kế, video.
– Nhân sự, agency, công cụ.
– Khuyến mãi, quà tặng.

Kết quả:
– Doanh thu, số đơn, khách mới.
– Lợi nhuận gộp (doanh thu trừ giá vốn).
– Nguồn của từng khách, đơn hàng.

Gắn nguồn khách

• Gắn UTM cho liên kết. Xem UTM theo dõi chiến dịch.
• Thiết lập chuyển đổi trong Google Analytics, quảng cáo.
• Ghi nguồn khách trong CRM khi tư vấn qua tin nhắn, điện thoại. Xem CRM cho doanh nghiệp nhỏ.
• Mã giảm giá riêng theo kênh.
• Hỏi khách biết đến qua đâu.

Mô hình phân bổ

Khách thường chạm nhiều kênh trước khi mua. Mô hình phân bổ quyết định công lao chia cho kênh nào:

• Lần chạm cuối: toàn bộ cho kênh cuối cùng (dễ đánh giá thấp kênh tạo nhận biết).
• Lần chạm đầu: toàn bộ cho kênh đầu tiên.
• Đa chạm: chia cho nhiều kênh theo quy tắc hoặc dựa trên dữ liệu.

Không mô hình nào hoàn hảo; quan trọng là nhất quán và hiểu giới hạn. Xem marketing đa kênh.

Tính đến giá trị vòng đời

Một kênh có chi phí mỗi khách cao nhưng mang lại khách mua lại nhiều lần có thể hiệu quả hơn kênh rẻ nhưng khách chỉ mua một lần. So sánh CAC với LTV giúp đánh giá đúng. Xem chăm sóc khách hàng cũ.

Hoạt động khó đo trực tiếp

Thương hiệu, nội dung, SEO thường có tác động dài hạn, khó gán trực tiếp cho đơn hàng. Có thể theo dõi chỉ số gián tiếp: lượt tìm kiếm thương hiệu, lượt truy cập tự nhiên, tỷ lệ chuyển đổi chung, chi phí quảng cáo giảm theo thời gian. Không nên cắt các hoạt động này chỉ vì ROI ngắn hạn khó đo.

Báo cáo và ra quyết định

• Báo cáo hằng tháng theo kênh: chi phí, doanh thu, lợi nhuận, ROI, CAC.
• So sánh với mục tiêu, tháng trước, cùng kỳ.
• Chuyển ngân sách sang kênh ROI tốt, tối ưu hoặc dừng kênh kém.
• Xem xét yếu tố mùa vụ, thời gian chờ chuyển đổi.

Xem KPI marketing.

Ví dụ shop đồ gia dụng online

Shop chi cho quảng cáo Facebook, Google, TikTok. ROAS Facebook cao nhất nhưng khi trừ giá vốn, phí ship, đổi trả, lợi nhuận thấp do khách mua sản phẩm giá rẻ. Google có ROAS thấp hơn nhưng khách mua sản phẩm giá trị cao, ít đổi trả, ROI tốt hơn. Shop tăng ngân sách Google, điều chỉnh Facebook nhắm sản phẩm lợi nhuận cao.

Sai lầm thường gặp

• Chỉ nhìn ROAS, quên lợi nhuận.
• Không tính chi phí nhân sự, nội dung.
• Không gắn nguồn khách offline.
• Đánh giá kênh chỉ bằng lần chạm cuối.
• Cắt kênh dài hạn vì ROI ngắn hạn.

Media Findme hỗ trợ gì?

Media Findme thiết lập đo lường, báo cáo ROI theo kênh hằng tuần, hằng tháng và tư vấn phân bổ ngân sách. Xem digital marketing.

Lời kết

Đo lường ROI biến marketing từ chi phí thành khoản đầu tư có thể quản lý. Dữ liệu đầy đủ, nguồn khách rõ ràng, hiểu giới hạn mô hình và ra quyết định dựa trên số liệu sẽ giúp mỗi đồng ngân sách hiệu quả hơn.

Thời gian chờ chuyển đổi

Với sản phẩm giá trị cao, B2B, bất động sản, khách có thể mất vài tuần đến vài tháng từ lần đầu tiếp xúc đến khi mua. Nếu đánh giá ROI quá sớm, kênh tạo khách tiềm năng có thể bị đánh giá thấp. Theo dõi theo nhóm khách tiềm năng theo tháng phát sinh, xem bao nhiêu phần trăm chuyển thành khách trong các tháng sau, để đánh giá chính xác hơn.

Thử nghiệm tắt bật

Một cách kiểm tra đóng góp thực sự của kênh là thử giảm hoặc tạm dừng có kiểm soát trong một khu vực, khoảng thời gian, rồi quan sát tổng doanh thu thay đổi thế nào. Nếu doanh thu gần như không đổi, kênh đó có thể đang được ghi công nhiều hơn thực tế. Thử nghiệm cần thiết kế cẩn thận để không ảnh hưởng lớn đến kinh doanh.

Bảng tính ROI đơn giản

Doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu với bảng tính: mỗi dòng là một kênh, các cột chi phí, số khách tiềm năng, số khách mua, doanh thu, lợi nhuận gộp, ROI, chi phí mỗi khách. Cập nhật hằng tháng từ trình quản lý quảng cáo và dữ liệu bán hàng. Bảng đơn giản nhưng đều đặn có giá trị hơn hệ thống phức tạp không ai cập nhật.

Minh bạch với agency

Khi làm việc với agency, thống nhất từ đầu cách tính ROI, nguồn dữ liệu, mô hình phân bổ, chi phí nào được tính. Agency cung cấp số liệu quảng cáo, doanh nghiệp cung cấp dữ liệu bán hàng, hai bên cùng đánh giá. Sự minh bạch giúp hợp tác dựa trên kết quả thật. Xem chọn agency marketing.

Câu hỏi thường gặp

ROI bao nhiêu là tốt?
Tuỳ ngành, biên lợi nhuận; quan trọng là dương và cải thiện theo thời gian.

ROAS khác ROI thế nào?
ROAS tính doanh thu trên chi phí quảng cáo; ROI tính lợi nhuận trên tổng chi phí.

Đo ROI cho SEO được không?
Có thể ước tính qua chuyển đổi từ lượt truy cập tự nhiên.

Cần công cụ gì để đo ROI?
Google Analytics, trình quản lý quảng cáo, CRM, bảng tính.

Bài viết liên quan

Cách viết brief cho agency marketing: mẫu brief rõ mục tiêu, khách hàng, ngân sách để nhận đề xuất đúng ýMarketing ngành xây dựng, nội thất: tìm khách xây nhà, sửa nhà bằng công trình thật, uy tín và tư vấn rõ ràngMarketing công ty du lịch: bán tour, combo bằng nội dung trải nghiệm, quảng cáo theo mùa và chăm sóc khách quay lạiMarketing ngành ô tô, xe máy: thu hút khách lái thử, chăm sóc bảo dưỡng và xây uy tín đại lý