Phễu marketing: dẫn khách từ biết đến mua hàng và cách tìm điểm rò rỉ để tối ưu

Doanh số thấp, nhiều doanh nghiệp nghĩ ngay đến tăng ngân sách quảng cáo. Nhưng nếu khách bỏ đi ở bước nhắn tin vì phản hồi chậm, hay ở trang thanh toán vì phí ship bất ngờ, thì thêm quảng cáo chỉ đổ thêm nước vào chiếc phễu thủng. Phễu marketing giúp nhìn rõ khách rơi rụng ở đâu để sửa đúng chỗ.

Phễu marketing là gì?

Phễu marketing mô tả quá trình khách đi từ chỗ chưa biết đến khi mua hàng, với số lượng giảm dần qua mỗi tầng như hình chiếc phễu. Mô hình giúp lên chiến lược nội dung, kênh và đo lường cho từng giai đoạn. Xem hành trình khách hàng để hiểu góc nhìn trải nghiệm.

Các tầng phễu

Đầu phễu (nhận biết): khách lần đầu biết đến thương hiệu hoặc nhận ra nhu cầu.
– Nội dung: video ngắn, bài kiến thức, quảng cáo tiếp cận, PR.
– Chỉ số: tiếp cận, lượt xem, lượt truy cập mới.

Giữa phễu (quan tâm, cân nhắc): khách tìm hiểu, so sánh.
– Nội dung: hướng dẫn chọn, so sánh, case study, đánh giá, bảng giá, tài liệu tải về, email nuôi dưỡng.
– Chỉ số: thời gian xem, khách tiềm năng, người đăng ký.

Cuối phễu (chuyển đổi): khách quyết định mua.
– Nội dung: ưu đãi, cam kết, tư vấn, dùng thử, trang đích tối ưu.
– Chỉ số: đơn hàng, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí mỗi đơn.

Sau phễu (giữ chân, giới thiệu): khách mua lại, giới thiệu.
– Nội dung: chăm sóc sau mua, chương trình khách quen, mời đánh giá. Xem chăm sóc khách hàng cũ.
– Chỉ số: tỷ lệ mua lại, giá trị vòng đời, giới thiệu.

Đo lường phễu

Ví dụ minh hoạ một tháng: 10.000 người thấy quảng cáo → 1.000 người truy cập trang → 150 người nhắn tin → 40 người mua. Tỷ lệ chuyển giữa các tầng: 10%, 15%, khoảng 27%. So sánh với tháng trước, với mục tiêu để tìm tầng yếu.

Cần công cụ: Google Analytics, trình quản lý quảng cáo, CRM để nối dữ liệu từ quảng cáo đến đơn hàng. Xem UTM theo dõi chiến dịch và CRM cho doanh nghiệp nhỏ.

Tìm và sửa điểm rò rỉ

• Ít người bấm quảng cáo: nội dung chưa hấp dẫn, sai đối tượng.
• Truy cập nhiều nhưng ít liên hệ: trang đích chưa thuyết phục, thiếu thông tin, nút liên hệ khó thấy, trang chậm.
• Nhắn tin nhiều nhưng ít mua: phản hồi chậm, tư vấn chưa tốt, giá chưa rõ giá trị.
• Mua một lần không quay lại: trải nghiệm sau mua kém, thiếu chăm sóc.

Sửa tầng có tỷ lệ rơi rụng lớn nhất trước thường mang lại hiệu quả cao nhất.

Phễu cho B2B và B2C

B2C: phễu thường ngắn, quyết định nhanh, cảm xúc; quảng cáo và ưu đãi đóng vai trò lớn.

B2B: phễu dài, nhiều người tham gia quyết định, cần nội dung chuyên sâu, nuôi dưỡng qua email, tư vấn, demo. Xem marketing B2B.

Ví dụ cửa hàng nệm online

Cửa hàng thấy quảng cáo có nhiều tin nhắn nhưng tỷ lệ mua thấp. Phân tích phễu cho thấy tin nhắn buổi tối không được trả lời đến sáng hôm sau, khách đã mua chỗ khác. Cửa hàng cài tin nhắn tự động, phân ca trực tối, chuẩn bị mẫu tư vấn chọn nệm. Tỷ lệ từ tin nhắn sang đơn hàng tăng rõ mà không cần tăng ngân sách quảng cáo.

Sai lầm thường gặp

• Chỉ tập trung đầu phễu.
• Không đo tỷ lệ chuyển giữa các tầng.
• Tăng quảng cáo khi phễu đang rò rỉ.
• Một nội dung cho mọi tầng.
• Bỏ quên giai đoạn sau mua.

Media Findme hỗ trợ gì?

Media Findme xây phễu marketing, nội dung từng tầng, quảng cáo và đo lường đến đơn hàng. Xem digital marketing và quảng cáo Facebook.

Lời kết

Phễu marketing giúp thấy toàn cảnh và biết phải sửa ở đâu. Đo từng tầng, vá điểm rò rỉ lớn nhất trước, doanh nghiệp có thể tăng doanh số đáng kể mà không cần tăng nhiều chi phí.

Nuôi dưỡng khách ở giữa phễu

Phần lớn khách chưa sẵn sàng mua ngay. Thay vì bỏ qua, nuôi dưỡng họ bằng nội dung hữu ích qua email, Zalo OA, quảng cáo bám đuổi: hướng dẫn, case study, đánh giá, lời mời sự kiện. Khi nhu cầu chín muồi, thương hiệu đã ở sẵn trong tâm trí họ. Xem email marketing cho doanh nghiệp.

Quảng cáo bám đuổi theo tầng

Người đã xem video, truy cập website, thêm giỏ hàng nhưng chưa mua có thể được hiển thị quảng cáo phù hợp với tầng của họ: người xem video nhận nội dung giới thiệu sâu hơn; người xem trang sản phẩm nhận đánh giá, ưu đãi; người bỏ giỏ hàng nhận lời nhắc kèm hỗ trợ. Quảng cáo đúng tầng thường có chi phí mỗi kết quả thấp hơn quảng cáo chung chung.

Phối hợp marketing và bán hàng

Ranh giới giữa marketing và bán hàng nằm ở giữa và cuối phễu. Thống nhất định nghĩa khách tiềm năng chất lượng, thời gian phản hồi, quy trình chuyển giao, phản hồi về chất lượng khách. Khi hai bộ phận cùng nhìn một phễu, doanh nghiệp dễ phát hiện và xử lý điểm nghẽn.

Thử nghiệm A/B

Để cải thiện từng tầng, thử nghiệm có kiểm soát: hai tiêu đề quảng cáo, hai bố cục trang đích, hai kịch bản tư vấn. Thay đổi một yếu tố mỗi lần, đo đủ lâu để có kết quả đáng tin. Nhiều cải tiến nhỏ cộng dồn có thể tạo khác biệt lớn cho toàn phễu.

Câu hỏi thường gặp

Phễu marketing và hành trình khách hàng khác gì?
Phễu nhìn theo số lượng, tỷ lệ chuyển đổi; hành trình nhìn theo trải nghiệm.

Tầng nào quan trọng nhất?
Tầng đang rò rỉ nhiều nhất trong phễu của bạn.

Có cần công cụ phức tạp?
Bắt đầu với Google Analytics, quảng cáo và bảng tính là đủ.

Phễu có cố định không?
Không, khách có thể nhảy tầng hoặc quay lại; mô hình chỉ để đơn giản hoá.

Bài viết liên quan

Cách viết brief cho agency marketing: mẫu brief rõ mục tiêu, khách hàng, ngân sách để nhận đề xuất đúng ýMarketing ngành xây dựng, nội thất: tìm khách xây nhà, sửa nhà bằng công trình thật, uy tín và tư vấn rõ ràngMarketing công ty du lịch: bán tour, combo bằng nội dung trải nghiệm, quảng cáo theo mùa và chăm sóc khách quay lạiMarketing ngành ô tô, xe máy: thu hút khách lái thử, chăm sóc bảo dưỡng và xây uy tín đại lý